تاريخ : پنج شنبه 14 شهريور 1387

گوشی های سامسونگ در گفت و گو با مدیر فروش پارس مایکروتل سود در عرضه وسیع است

بر اساس گزارش‌های منتشر شده توسط موسسات معتبری همچون گارتنر، رشد صعودی فروش گوشی تلفن همراه این روزها نموداری نزولی را پیش روی خود می‌بیند.

به اعتقاد کارشناسان، بازارهای جهانی روندی اشباع شده را پیش روی خود دیده و از همین جهت تولید‌کنندگان تلفن همراه که تا چندی پیش سودی سرشار از این بازار نصیبشان می‌شد این روزها با تغییر استراتژی به دنبال افزایش ضریب نفوذ خود در این بازار و نیز بازار گوشی‌های تعویضی هستند. ظهور شبکه‌های نسل سوم و فناوری‌های نوین در گوشی‌های جدید نمونه‌ای از این ادعا است.
باز هم بر اساس گزارش‌های همان موسسات معتبر جهانی، نوکیا همچنان رتبه نخست تولید تلفن همراه را در سال جاری تحت اختیار خود دارد. اما در ابتدای سال 2008 در رده‌بندی تولیدکنندگان جهانی اتفاق دیگری رخ داد. موتورولایی که سال پیش جایگاه دوم را در عرصه تولید جهانی تلفن همراه در اختیار خود داشت، با یک پله سقوط پله دوم تولید را به سامسونگ واگذار کرده است. آن طور که به نظر می‌رسد این شرکت کره‌ای توانسته تا حد قابل توجهی طی یک سال گذشته در تمام بازارهای بالقوه سهم خوشایندی را قسمت خود کند، تا جایی که پیروزی‌های اخیر این برند کار را به جایی رسانده تا مدیر بخش موبایل این غول کره‌ای تمام توان خود و مجموعه زیردستش را برای کسب جایگاه نوکیایی که گفته می‌شود در هر ثانیه 13 گوشی تولید می‌کند، خرج کند! سامسونگ پیش از این در به‌کارگیری قابلیت‌های جدید توانسته بود در مقطعی نقش چشمگیری در بازار داشته باشد که از جمله آن می‌توان به به‌کارگیری منشی تلفنی در گوشی‌های موبایل این برند اشاره کرد. این روزها اما طراحی جدید و امروزی، ایجاد قابلیت‌هایی همچون استفاده از چند سیم‌کارت، افزایش قدرت مگاپیکسل دوربین، ساخت گوشی‌های باریک و مواردی از این دست باعث افزایش سهم سامسونگ در بازار شده است. در حالی که پیش از این و از سوی برخی از فعالان بازار تلفن همراه در ایران سهم سامسونگ 16‌درصد اعلام شده بود، اما مدیر فروش پارس مایکروتل تنها نماینده فروش گوشی‌های سامسونگ در ایران سهم این گوشی در بازار را 21درصد عنوان می‌کند. داستان عرضه و خدمات پس از فروش گوشی‌های سامسونگ در ایران داستانی طولانی و پیچیده است. زمانی پارس قائم توانست با عرضه گوشی‌های سامسونگ سهم قابل توجهی در بازار موبایل ایران به دست آورد، اما بعدها و بنا به دلایلی نامعلوم سهم سامسونگ در بازار ایران کاهش یافت که شاید عدم تنوع در عرضه گوشی‌ها یکی از دلایل آن باشد. طی یک سال و نیم گذشته و با روی کار آمدن پارس مایکروتل از یکسو و عرضه مدل‌های متنوع از سوی این شرکت و افزایش حجم تبلیغات، این شرکت توانست باز هم سهمی‌ از بازار ایران را در اختیار بگیرد. بر همین اساس گفت‌و‌گویی با سیدعلیرضا جوادی، مدیر فروش پارس مایکروتل انجام دادیم که در ادامه می‌خوانید.
با انتقال نمایندگی گوشی‌های سامسونگ از پارس قائم به مایکروتل بحث را آغاز کنیم. زمانی نوکیا بیشترین سهم را در بازار تلفن همراه داشت. البته در سال‌های اول دهه 80 ، اما در آن زمان سامسونگ با ارائه اولین مدلش به بازار ایران ( N100 ) توانست سهم عمده‌ای از بازار نوکیا را به خود اختصاص داده و رقیبی جدی برای او محسوب شد. بعد از مدتی به‌رغم آنکه مدل‌های بیشتری از سوی سامسونگ روانه بازار شد، اما شاهد افت در بازار این مارک بودیم تا زمانی که نقل و انتقالات بین نمایندگان گوشی سامسونگ اتفاق افتاد و مایکروتل به عنوان تنها نماینده گوشی‌های سامسونگ در ایران معرفی شد. چرا سامسونگ تصمیم به تعویض در نماینده فروش‌اش در ایران گرفت؟
به دلیل تغییر و تحولات اقتصادی و سیاسی که در ایران وجود دارد، پیش‌بینی بازار آن غیرقابل انجام است. زمانی که سامسونگ وارد بازار ایران شد و مقداری نوکیا را اذیت کرد و سهمی ‌از آن را گرفت این نبود که بخواهد تمام سهم نوکیا را بگیرد اما سهم قابل توجهی را به دست آورد آن هم به دلیل آیتم‌های خوبی بود که به بازار ارائه داد. زمانی نوکیا 20 مدل گوشی در بازار داشت که بعد از مدتی این تعداد را به 40 مدل و بعدها بیشتر افزایش داد، اما سامسونگ تنها 3 مدل در اختیار داشت. این می‌تواند یا ضعف تولید باشد یا ضعف مدیریت. مدیریت پروژه گوشی در سامسونگ تغییر کرد و شاید شرکتی که قبل از آن در ایران فعال بود صلاح ندانست که در این بخش فعالیتش را ادامه دهد. البته در این بخش اطلاعات واضحی در اختیار نیست ولی مهمترین موضوعی که می‌توان به آن اشاره کرد تغییر در ساختار تحقیقات و مدیریت منطقه‌ای سامسونگ بود. فردی که مدیریت موبایل سامسونگ را به تازگی در اختیار گرفته است فردی است که 30 سال تجربه مدیریت موفق در کشور کره و شرکت سامسونگ را داشته است. زمانی که مدیر بخش نیمه‌هادی‌های سامسونگ بود این مارک در صدر بازار قرار گرفت. زمانی که مدیر قسمت ال‌سی‌دی‌های سامسونگ شد توانست این مارک را به جایی برساند که رتبه اول در بازار ال‌سی‌دی‌ها به آن اختصاص یابد و در بخش آی‌تی هم به همین شکل. تقریبا نزدیک به دو سال است که او مدیریت بخش موبایل سامسونگ را به عهده گرفته و قول داده است که طی 4 سال مدیریت یا نوکیا را از نظر سهم جهانی پشت سر می‌گذارد یا هم سطح نوکیا در بازارهای جهانی خواهد شد و حرفی برای گفتن خواهد داشت.
یعنی سامسونگ به دنبال گرفتن سهم از بازار نوکیا است؟
طی یک سال و نیم اخیر که ما نماینده شرکت سامسونگ در بخش گوشی تلفن همراه شدیم، تحولات مدیریتی او را دیدیم. مدل‌های جدید، زیبا و شکیل با امکانات مناسب، تبلیغات وسیع و کارهایی که نیازمند گرفتن سهم بازار است. وقتی در بازاری برندها خوب فعالیت می‌کنند واقعا در اختیار گرفتن سهم بازار بسیار دشوار است. زمانی که مایکروتل وارد بازار سامسونگ شد، سهم گوشی‌های سامسونگ در بازار ایران 3‌درصد بود. اما الان بر اساس اعلام شرکت مادر 21 تا 23‌درصد از سهم بازار در اختیار سامسونگ است. امیدواریم که تا پایان سال 2008 این سهم باز افزایش یابد.
فعالیت شما به عنوان نماینده سامسونگ از چه زمانی آغاز شد؟
ما از اسفند سال 85 واردات را آغاز کردیم و از دی ماه همان سال به عنوان نماینده رسمی‌در حال فعالیت بودیم.
در دی ماه سال 86 و در حالی که تعرفه افزایش یافته بود به ما اعلام کردند که سهم سامسونگ در بازار ایران بالای 20‌درصد است. در سال جدید آمارگیری‌ها مقداری منطقی‌تر شد و بر اساس آن امسال ما تا به حال زیر 20‌درصد در بازار سهم نداشته‌ایم. نکته حایز اهمیت این است که برندهای رقیب به بررسی برخی مدل‌های پرفروش در بازار پرداخته‌اند که چرا E250 به عنوان برترین گوشی سال جهان از نظر فروش شناخته می‌شود. این گوشی سال گذشته پرفروش‌ترین گوشی دنیا لقب گرفته بود. بعد از آن مدل C260 که از گوشی‌های ارزان قیمت این برند محسوب می‌شود در واقع توانست مدل‌های برندهای رقیب همچون 1200 نوکیا یا J100 سونی اریکسون را تحت‌شعاع قرار دهد. حتما سامسونگ حرکتی انجام داده است که دوباره سهمش در بازار را به دست آورده است؛ چرا که تا دو سال پیش سامسونگ سهم خود را در بازار از دست داده بود. با تعرفه 60‌درصد سهم نوکیا هم در بازار کاهش یافت چرا که سونی اریکسون به دلیل آنکه امکان تغییر کد داشت توانست سهمی‌ از بازار را به خود اختصاص دهد. البته به مرور زمان امکان تغییر کد رجیستری برای سایر برندها هم به وجود آمد اما سونی اریکسون در یک مقطع خاص توانست سهم خوبی از بازار را به خود اختصاص دهد. چرا که در گوشی‌های نوکیا امکان تغییر کد رجیستری وجود نداشت. سامسونگ هم در آن زمان تنوعی در مدل‌هایش نداشت در نتیجه سونی اریکسون توانست سهم عمده‌ای از بازار را در یک بازده زمانی به خود اختصاص دهد.
پیش‌بینی شما از بازار پیش روی‌تان چیست؟
اگر بخواهیم بازار امروز را بدون پیش‌داوری و خودخواهی در نظر بگیریم، فکر می‌کنم سامسونگ با عرضه مدل‌های به‌روز و تاثیرگذار به دنبال افزایش سهم خود در بازار است که این امر علاوه بر تلاش مجموعه ما به اقدامات زیربنایی از سوی شرکت مادر نیز باز می‌گردد. اگر کمپانی مادر این امکانات را نداشت و در اختیار نمی‌گذاشت شاید همان سهم 10‌درصدی بیشتر عاید سامسونگ نمی‌شد، ولی رشد 7 برابری برای یک برند فوق‌العاده چشمگیر است و شاید برای سایر مارک‌ها یک هشدار محسوب شد. نمی‌توان خیلی کارشناسانه در مورد بازار آینده صحبت کرد چرا که زمان نتایج را مشخص می‌کند اما سعی ما یک رقابت سالم است. رقابت ما عرضه محصولات جدید با تکنولوژی‌های جدید، قیمت مناسب، تبلیغات گسترده و تاثیرگذاری در ذهنیت مصرف‌کننده است.
در حال حاضر گوشی‌های سامسونگ در عرصه جهانی چه جایگاهی دارند؟
تا پایان سال 2007 یعنی دی ماه سال 86 موتورولا جایگاه دوم را بعد از نوکیا در اختیار داشت. ابتدای سال 2008 بر اساس آمارهای جهانی سامسونگ مکان دوم را به دست آورد و موتورولا سوم. شاید موتورولا سهمی‌ در بازار ایران نداشته باشد اما یک برند جهانی است که هم اکنون در جایگاه سوم قرار دارد. در حال حاضر سامسونگ توانسته جایگاه موتورولا را بگیرد و به کسب جایگاه نوکیا می‌اندیشد. در عرصه جهانی کنار گذاشتن موتورولا به این معنی است که بخشی از بازار موتورولا و بخشی از بازار نوکیا کاسته شده تا سامسونگ توانسته به این جایگاه برسد. در بازار ایران این که سامسونگ رشد 7 برابری داشته است بدان معنا است که بخشی از بازار سونی اریکسون و بخشی از بازاررا نوکیا گرفته و به سامسونگ اضافه شده است.
در بازار منطقه سامسونگ در کدام کشور سهم بیشتر را دارد؟
فکر می‌کنم ‌ترکیه. با یک سهم بازار حدود 40‌درصد چرا که قاچاق در این کشور در حد صفر است.
سامسونگ ساختارشکن هم هست، چرا که سامسونگ اولین تولید‌کننده گوشی‌های دو سیم‌کارته بوده است. آیا تغییر مدیریت باعث شده تا این شرکت قابلیت‌های جدیدتری نسبت به سایر تولید‌کنندگان برای خود در نظر بگیرد؟
بررسی و تحلیل از تقاضای بازار مهمترین برگ برنده برای سامسونگ است. اینکه بازار چه خواسته‌ای دارد و جواب دادن به خواسته بازار، فکر می‌کنم مهمترین دلیل برای به کار بردن قابلیت‌های جدید باشد. شاید همین تحلیل‌های بازار باشد که توانسته جایگاه این شرکت در عرصه جهانی را ارتقا دهد.
در حال حاضر سامسونگ چند مدل گوشی دارد؟
قرار است که تا پایان سال 2008 سامسونگ 230 مدل در بازار داشته باشد.
و در ایران چند مدل؟
از ابتدای فعالیت ما تاکنون بالای 30 مدل عرضه شده است. البته همانطور که می‌دانید عرضه مدل‌ها با توجه به از دور خارج شدن برخی از مدل‌ها متنوع است.
پرفروش‌ترین مدل‌های بازار ایران کدامند؟
E250 و C260 به دلیل طراحی و قیمت مناسب پرفروش‌ترین گوشی‌های ما بوده‌اند.
ملاک‌های ارزش‌گذاری سامسونگ در بازار ایران چیست؟
در حال حاضر که مایکروتل گوشی را به شکل قانونی وارد و عرضه می‌کند شاید خیلی جنبه سوددهی آن مطرح نباشد و تنها حضور نام در بازار مطرح است. ملاک ارزش‌گذاری در حقیقت قیمت تمام شده ما است. چرا که میزان واردات ما کاملا شفاف بوده و بر اساس فعالیت‌هایی که انجام داده‌ایم قیمت‌گذاری می‌کنیم. بعضی از شرکت‌ها به سود فکر می‌کنند اما ما به حجم توزیع فکر می‌کنیم. در حجم انبوه حتما سوددهی هم وجود دارد. ما به توزیع عمده کم سود باور داریم.
در زمینه واردات مدل‌های گوناگون آیا این واردات با توجه به تولیدات سامسونگ صورت می‌گیرد یا سلیقه مصرف‌کننده ایرانی؟
بعضی از مدل‌ها که شاید از نظر دیدگاه ما در بازار ایران نتواند موفق باشد را یا اصلا نمی‌آوریم یا تعداد کمی‌ را برای شناسایی سلیقه بازار وارد می‌کنیم. بعضی از گوشی‌ها به دلیل امکانات محدود مخابراتی در کشور کارآیی ندارند. در کشور ما 50 تا 70‌درصد مصرف‌کننده‌ها عامه مردم هستند و خیلی قابلیت‌های خاص برای آن‌ها توجیه ندارد.
در کل کشور چند نمایندگی دارید؟
نزدیک به 80 نمایندگی که 15 نمایندگی در تهران و مابقی در شهرستان‌ها است.
وابستگی قیمت با خدمات پس از فروش شما به چه اندازه‌ای است؟
تفاوت قیمت بین گوشی‌های گارانتی‌دار و بدون گارانتی یک بحث عامیانه در بازار است. طبیعی است وقتی که شرکتی به شکل قانونی کالایی را وارد بازار می‌کند یک هزینه‌ای را پرداخت می‌کند. بابت ارائه خدمات پس از فروش ما وجهی را نمی‌گیریم که بخواهیم به گوشی اضافه کنیم. وظیفه هر شرکت قانونی این است که زمانی یک کالا را در کشور به فروش می‌رساند باید خدمات پس از فروش آن را هم مهیا سازد. گارانتی جزو وظیفه ما است و نقشی در قیمت نهایی گوشی ندارد. تنها چیزی که تاثیر‌گذار است تعرفه واردات است.
روی قیمت‌های نمایندگان فروش نظارتی دارید؟
کاملا، بعضا شکایت‌هایی هم شده که سریعا رسیدگی شده است.
چند ‌درصد از فروش شما به خدمات پس از فروش نیاز پیدا کرده است؟
در سطح جهانی نزدیک به یک‌درصد. این آمار در برندهای دیگر بالای سه‌درصد است. سامسونگ خود تولید‌کننده است. یعنی تمام قطعات مورد نیاز خود را خود تولید می‌کند. در نتیجه ‌درصد خرابی آن بسیار پایین است و آمار جهانی حکایت از برگشت نیم‌درصد از فروش دارد. البته در این بین فرهنگ مصرف هم باید مد نظر قرار گرفته شود.
سامسونگ فکری برای سرمایه‌گذاری در ایران ندارد؟
برندهای معروف به دلیل پر کردن بخشی از هزینه‌ها علاوه بر کشورهای خود در کشورهایی که هزینه‌های کمتری هم داشته باشند روند تولید را دنبال می‌کنند. این یک قانون طبیعی است. اما در مورد اینکه این برند بخواهد در ایران تولید داشته باشد اطلاعی ندارم. معمولا برای احداث کارخانه و راه‌اندازی خط تولید تمام جوانب در نظر گرفته می‌شود. کشور ما خوب است و امکانات زیادی دارد، اما به دلیل حساسیت‌هایی که وجود دارد شاید خیلی از کشورها و برندهای مطرح فعلا تمایلی برای انجام این کار نداشته باشند.
به اعتقاد شما تعرفه منطقی برای واردات تلفن همراه چند ‌درصد می‌تواند باشد، تعرفه‌ای که هم به نفع واردکنندگان باشد و هم به نفع تولید‌کنندگان؟
از ابتدای سال صحبت‌ها بسیاری مطرح و بارها اعداد مختلفی اعلام شد اما همان‌طور که می‌دانید هیچ کدام از آن‌ها اعمال نشدند. تعرفه کارشناسی بین 4 تا 6‌درصد می‌تواند برای واردات منطقی باشد. من به عنوان یک ایرانی دوست دارم که کشورم در تمام زمینه‌ها فعالیت داشته باشد اما برای تولید در تمام کشورها هزینه‌های زیادی در مدت زمان طولانی صرف می‌شود. اگر سامسونگ تصمیم می‌گیرد که 200 مدل در بازار داشته باشد این امر یک ساله اتفاق نیفتاده است. هزینه‌ها و کارهای کارشناسی بی‌شماری انجام شده است. این که ما می‌خواهیم اول برنامه‌ریزی کنیم و بعد برنامه را کارشناسی کنیم اشتباه است. سرمایه و زمان را از دست می‌دهیم. فکر می‌کنم در مورد تعرفه 60‌درصد هیچ کار کارشناسی شده‌ای انجام نشده است. تعرفه 25‌درصدی تا اندازه‌ای تعادل را برقرار کرد اما باز هم نیاز به بازبینی دارد. تولید زحمت دارد و سخت است. باید کارشناسی شود تا تولید واقعی صورت گیرد. تولیدی که نظر مصرف‌کننده را تامین کند و بتواند با نمونه‌های خارجی رقابت کند. چرا نوکیا، سامسونگ، موتورولا، سونی اریکسون و . . . الان برندهای معروفی هستند؟ چون با کارشناسی و برنامه‌ریزی جلو رفتند. آیا با تعرفه 25‌درصد ما تولید داریم؟ آیا تولید ما نیازهای بازار را پاسخ می‌دهد؟ آیا واقعا ما می‌توانیم تیراژ یک‌میلیون در سال تولیدی داشته باشیم که از کمترین امکانات تا بیشترین امکانات نظر مصرف‌کننده را تامین کند؟ در این دو سال کسی نتوانسته است جوابی از تولید بگیرد از شما به خاطر وقتی که در اختیار ما قرار دادید سپاسگزاریم.